Verwarmingsfabrikant Weishaupt test ‘Human2Human’ benadering in de praktijk op Batibouw

Eind 2014 werden we gecontacteerd door de CEO van verwarmingsfabrikant Weishaupt BeLux. Hij worstelde met volgende vraag: hoe op een intelligente manier naamsbekendheid verwerven in de nichemarkt waarin de Duitse speler actief is.

Tijdens een eerste brainstorm zoomden we in op hun context…

De sector van branders, verwarmingssystemen en hernieuwbare energie kent de laatste jaren heel wat uitdagingen. Regelgeving wordt ingewikkelder, de bouwbarometer haalt niet het gewenste niveau, en daar waar vroeger elke fabrikant zijn gespecialiseerde focus had, lijkt de markt nu een rode oceaan geworden waarin verschillende aanbieders elkaar hard beconcurreren. Weishaupt daarentegen is niet meegegaan in deze evolutie. Rendement, comfort, en betrouwbaarheid zijn voor hen geen holle woorden, maar belangrijke parameters waarop ze weigeren compromissen te sluiten, noch in ontwikkeling, noch in productie, noch in service en dienst-na-verkoop. Ze handelen vanuit een duidelijke visie en marktbetrokkenheid, zowel in het moederbedrijf in Schwendi, als hier op het niveau van Weishaupt BeLux dat aangestuurd wordt vanuit het hoofdkantoor in Anderlecht: “Als België tegen 2020 18% energie-efficiënter moet worden, dienen we vandaag met z’n allen de verantwoordelijkheid te nemen ‘stookplaatsen’ op een ecologisch verantwoorde en respectvolle manier in te richten.”, aldus Jo Notaerts die tevens voorzitter is van ATTB (Associatie voor de Thermische Technieken van België). Deze bekommernis ligt Weishaupt nauw aan het hart en ze willen dan ook een voortrekkersrol nemen in de betreffende opdracht. Laatstgenoemde missie bood voor ons een platform om aan de slag te gaan met de positionering en strategie omtrent het creëren van ‘Top-of-Mind awareness’ in het specifieke segment van installateurs, architecten, studiebureaus, voorschrijvers, en eindklanten dat zij wensen te benaderen.

“It’s not only about the product, it’s also about the stories”

Een lichte variant op de gekende uitspraak “It’s not about the product, it’s about the story”, kwam tot stand naar aanleiding van een introductiesessie rond ambassadeurschap aan de werknemers van Weishaupt. De fierheid die zij voelen met betrekking tot de productkwaliteit, nodigde uit tot een nuancering van de quote door het woordje ‘only’ toe te voegen. Het feit dat ze ons aanspoorden ‘the story’ te vervangen door ‘our stories’ wees op het belang dat ze hechten aan de verhalen van installateurs, architecten, studiebureaus, voorschrijvers en eindklanten.

Hiermee was de toon van ons traject gezet en ontstond er draagvlak om het verhaal van Weishaupt te cocreëren door de verschillende perspectieven in kaart te brengen: we vergaarden zowel kwalitatieve input bij de medewerkers, alsook hielden we ‘in-depth’ interviews met de overige genoemde partijen. Dit liet ons enerzijds toe een rode draad uit te schrijven aan de hand van de logische niveaus van Robert Dilts (visie, missie, waarden & overtuigingen, competenties, gedrag en omgeving). Anderzijds kennen we dankzij de verworven feedback tevens de pijnpunten, drijfveren, sterktes, zwaktes, opportuniteiten en bedreigingen op de verschillende fronten waardoor we in staat zijn hier structureel op te werken.

De volgende fase bestond er dan ook in de nodige stappen te ondernemen opdat de verschillende stakeholders het verhaal daadwerkelijk zouden kunnen gaan doorleven. Momenteel nemen we de bedrijfsprocessen onder de loep in functie van de opgefriste positionering waarin volgende waarden centraal staan:

  • “Goed gevoel, we zijn een onderneming met een warm hart, wees open, luister, en ontzorg!”
  • “Human2Human, we zijn een organisatie met een gezicht, connecteer als mens met andere mensen!”
  • “Betrouwbaarheid, we zijn een ijzersterke klassieker, denk en handel steeds oplossingsgericht!”
  • “Professionalisme, we zijn een Duits familiebedrijf, creëer samen waarde doorheen de keten!”
  • “Customer delight, bij ons is de klant nog echt koning, verras, bekoor en begeester!”

Deze waardenbeloftes in de praktijk brengen, vergt een optimalisatie op vlak van de bedrijfsstructuur. Vandaag zijn we bezig met het uittekenen van een transitie naar een horizontale sales gedreven organisatie.

Ondertussen hielden we reeds enkele workshops omtrent de integratie van een feedback cultuur en de bewustwording over de individuele rol van van de werknemers in het verhaal van Weishaupt. Elke medewerker vormt immers een belangrijke schakel in de realisatie van de missie van Weishaupt.

“Walk the talk; talk the walk”

Er werd dus al heel wat voorwerk uitgevoerd om nu tevens op vlak van marketingcommunicatie de eerste vertaalslag te maken naar de gewenste doelgroepen. In tandem met het sales team kwamen we tot de leuze ‘Weishaupt is kiezen voor levenskwaliteit’ waarmee ze het belang wensen te benadrukken van de keuze voor duurzame klimaatoplossingen.

“Weishaupt benadert een specifieke niche van installateurs, architecten en eindklanten die zich kunnen identificeren met onze filosofie. Wij hebben niet de ambitie om de grootste te zijn, en net dat laat ons toe ons te onderscheiden door een mensgerichte persoonlijke aanpak. Wij voelen ons echt betrokken!” inspireerde Bert Cools, Sales Manager en agentschapsleider Antwerpen, zijn ploeg tijdens de brainstorm. Een leuke insteek waarop we konden verder werken.

Zo gezegd, zo gedaan: Batibouw 2016 vormde de ideale gelegenheid om de ‘Human2Human’ benadering voor het eerst in de praktijk te testen. We namen afstand van de klassieke productbrochures en ontwierpen een budgetvriendelijke 4-luik waarmee het verkoopteam écht aan de slag kon en dat hen stimuleerde om persoonlijke babbels te voeren:

  • Geen productdetails of technische parameters, maar fijne menselijke feiten
  • Geen droge productfoto’s, maar sprekende beelden van de gezichten achter de firma
  • Maar vooral hadden we ervoor gekozen de binnenkant volledig blanco te laten: lege witruimte, een schone lei waarop de verkoper samen met zijn gesprekspartner van nul af aan een verhaal kon opbouwen, afgestemd op de unieke situatie en noden van de betreffende installateur, eindklant of architect.

Al snel bleek deze aanpak een schot in de roos. Mensen verlieten de stand met een wauw-gevoel en dat is uiteindelijk waar ambassadeurschap om draait. Op een authentieke manier je verhaal brengen en emotionele connectie opbouwen, zorgt ervoor dat mensen spontaan over jou beginnen praten in hun netwerk. Wij blikken tevreden terug op deze test: niet enkel beginnen de telefoontjes binnen te lopen naar aanleiding van de unieke ervaring die we gecreëerd hebben, ook het sales-team zelf heeft de Batibouw-stand nog nooit zo enthousiast verlaten: betrokken medewerkers zorgen voor enthousiaste klanten en vice versa. Gemotiveerd door dit kleine succes, zijn we klaar om de volgende fases van dit project aan te vatten. To be continued…

 

Share this Tweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on FacebookShare on Google+Email this to someone